Umsatzsteigerung: Damit Ihre B2B-Kunden im Mittelpunkt stehen

Marc Grewenig
1. Dezember 2023

In der B2B-Landschaft vollzieht sich ein spürbarer Wandel. Traditionell sprechen wir viel über Pipelines und Trichter, aber wie können wir die Customer Journey tatsächlich kundenorientierter gestalten? Ein erfolgreicher Verkauf sollte nicht das Endziel sein, sondern eher ein Ausgangspunkt, um zu sehen, was Ihre Teams getan haben, um dorthin zu gelangen. An dieser Stelle kommt Revenue Enablement ins Spiel.

Revenue Enablement ist ein ganzheitlicher Ansatz zur Förderung echter Umsatzsteigerungen. Er erfordert nicht nur den Abbau von Silos zwischen Vertrieb und Marketing, sondern auch alle anderen kundenorientierten Teams wie Customer Success. Aber das kratzt nur an der Oberfläche.

Wir helfen Ihnen dabei, herauszufinden, warum Ihr Unternehmen Revenue Enablement einführen sollte und wie Sie es umsetzen können. 

Was ist Revenue Enablement?

Es scheint, als würde alle 2-3 Jahre ein neues B2B-Schlagwort auftauchen und die Aufmerksamkeit aller Unternehmen auf sich ziehen, die es nicht verpassen wollen, auf den Zug aufzuspringen. Aber Revenue Enablement ist nicht einfach nur ein neues Modewort. Es ist ein Konzept, das es in irgendeiner Form schon immer gegeben hat, aber bis vor kurzem hat niemand untersucht, was es in Bezug auf das Wachstum bringen kann.

In den letzten Jahren haben B2B-Unternehmen gespürt, wie sich die Käuferlandschaft verändert hat. Interessenten und Kunden sind nicht mehr bereit, sich nur eine Lösung aufschwatzen zu lassen und diese zu verkaufen. Sie suchen nach einem umfassenden Kundenerlebnis.

Die Definition von Revenue Enablement umfasst: 

  • eine integrative, unternehmensweite Strategie für die Umsatztätigkeit
  • Abstimmung zwischen allen umsatzgenerierenden Kanälen und kundenorientierten Funktionen
  • Verkauf, Marketing, Kundendienst und andere Funktionen, die sich auf den Umsatz auswirken
  • ein kohärenter und integrierter Ansatz zur Schaffung von Geschäftswert

Welche Vorteile bringt diese Strategie mit sich?

Warum Sie eine Revenue Enablement Strategie brauchen

Revenue Enablement gewann an Zugkraft, als sich das Käufer- und Kundenverhalten zu verändern begann. Die Unternehmen erkannten, dass sie jeden Kundenkontaktpunkt, der von allen kundenorientierten Teams betreut wird, verbessern müssen. Damit Sie nicht ins Hintertreffen geraten, muss Ihr Unternehmen in der Lage sein, mit dem sich verändernden Umfeld Schritt zu halten. 

Hier erfahren Sie, was Ihnen entgeht, wenn Sie keine Strategie zur Umsatzsteigerung einführen:

Stärkere und nachhaltigere Kundenbeziehungen

Hat Ihr Unternehmen seine Kunden und Interessenten in den Mittelpunkt gestellt? Wenn nicht, müssen Sie damit anfangen. Verwenden Sie eine Revenue Enablement-Strategie, um die Customer's Journey zu verstehen. Erweitern Sie dann dieses Verständnis, um Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams anzuleiten. Wenn Sie das nicht tun, können Sie sicher sein, dass Ihre Konkurrenz dies ausnutzt.

Verbesserte funktionsübergreifende Ausrichtung

Ah, ja, die klassischen Teamsilos. Wenn Sie schon eine Weile im B2B-Geschäft tätig sind, wissen Sie, wie schwierig es sein kann, alle Teams in die gleiche Richtung rudern zu lassen. Das Ergebnis dieser Silos sind Missverständnisse und ineffektive Strategien und Maßnahmen. Revenue Enablement bietet Ihnen einen Rahmen, der die Zusammenarbeit fördert und dafür sorgt, dass die Teams aufeinander abgestimmt sind und auf ein einziges Ziel hinarbeiten: Wachstum.

Gesteigerte Verkaufsproduktivität

Arbeiten alle Ihre Teams mit Kundenkontakt an der Umsatzgenerierung? Geben Sie Ihren Teams Zugang zu laufenden Schulungen, Inhalten, Ressourcen und den richtigen Tools. Durch Revenue Enablement kann jeder Kundenkontaktpunkt genutzt werden, um den Umsatz und die Produktivität auf breiter Front zu steigern.

Mehr Klarheit und Konzentration

Tappen Sie nicht einfach im Dunkeln. Nutzen Sie Revenue Enablement-Strategien, um Ihre Daten zu durchforsten und diese Informationen für Ihre Entscheidungen zu nutzen. Das Ergebnis sind gezieltere Marketingkampagnen, effektivere Verkaufsstrategien und ein besserer Kundenservice, was - Sie ahnen es - zu mehr Umsatz führt. Die Verwendung von Daten als Entscheidungsgrundlage gibt Ihnen auch die Möglichkeit, eine Bestandsaufnahme zu machen, zu sehen, was funktioniert und was nicht, und dann Anpassungen vorzunehmen, um sich kontinuierlich zu verbessern!

Obwohl diese Vorteile ausreichen, um jeden davon zu überzeugen, dass er Strategien zur Umsatzsteigerung in seinem Unternehmen einführen muss, höre ich Sie fragen: "Aber wir haben doch schon Strategien zur Förderung von Käufern oder Verkäufern. Warum brauche ich Revenue Enablement?

Das Einzige, was die drei Strategien wirklich gemeinsam haben, ist das Wort Enablement. Im Kern erfüllt jede dieser Strategien unterschiedliche Aufgaben in Ihren Teams, für den Kunden und für Ihr Unternehmen insgesamt. Wie unterscheiden sich die drei also?

Revenue Enablement vs. Sales Enablement vs. Buyer Enablement

Um einen tieferen Einblick zu bekommen, haben wir mit Jan-Niklas Frantz, Head of Buyer Enablement hier bei emlen.io, gesprochen, um seine Sichtweise darüber zu teilen, wie sich die drei Strategien unterscheiden, aber auch miteinander verbunden sind:

"Umsatzbefähigung ist ein System, das aus Prozessen, Strukturen, Menschen, Daten und Technologie besteht und darauf abzielt, den Umsatz eines Unternehmens zu maximieren. Denken Sie dabei an funktionsübergreifende Zusammenarbeit und reibungslose Abläufe oder eine unternehmensweite Strategie.
Befähigung von Käufern könnte je nach Branche als Teilbereich oder als Umsatzbefähigung betrachtet werden. Es spielt auf jeden Fall eine große Rolle, denn am Ende eines jeden Prozesses steht ein Kunde, für den jede Aktivität auf Kundenzufriedenheit ausgerichtet ist. Wenn man den Prozess einfach, positiv und nahtlos gestaltet, führt das automatisch zu höheren Umsätzen."

Dann gibt es noch das Sales Enablement, das Jan-Niklas ebenfalls als eine Untergruppe des Revenue Enablement sieht. Beim Sales Enablement (wie der Name schon sagt) werden die Vertriebsteams jedoch in die Lage versetzt, ihren Umsatz zu maximieren, indem man ihnen die Tools an die Hand gibt, die sie benötigen, um ihre Kunden besser zu betreuen. In gewisser Weise könnte man Sales Enablement sogar als eine Unterkategorie von Buyer Enablement betrachten. Und warum? Durch Sales Enablement-Strategien geben Sie Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit, einen käufer- oder kundenzentrierten Ansatz zu entwickeln. 

Revenue Enablement ist also die übergreifende Strategie, Buyer Enablement ist eine engere Taktik, die dieses Gesamtziel unterstützt, und Sales Enablement befähigt die Vertriebsteams, Buyer Enablement zu erfüllen.

Damit sind die Unterschiede in der Strategie abgedeckt, aber welche Instrumente können Sie einsetzen, um sicherzustellen, dass alle Aspekte reibungslos ablaufen, damit Sie alle Ihre Ziele erreichen?

Der ultimative Werkzeugstapel für Effizienz und Ausrichtung

Werkzeuge sind dazu da, unsere tägliche Arbeit zu unterstützen, und wenn wir nicht die richtigen haben, können sie den Fortschritt ernsthaft behindern. Zu viele Tools führen jedoch zu Chaos, vor allem dann, wenn sich die Teams nicht einig sind, wie sie zu verwenden sind. Hier sind unsere Tipps für Tools, die Sie bei der Planung einer Revenue Enablement-Strategie einsetzen sollten: 

  1. Ein robustes Customer Relationship Management-System (CRM) wie Salesforce kann Ihre Teams bei der Verwaltung der Interaktionen mit Ihren aktuellen oder potenziellen Kunden unterstützen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, Leads durch Ihren Verkaufstrichter zu verfolgen. Mit der Möglichkeit, wichtige Kundeninformationen zu speichern, kann es einfacher sein, personalisierte Erfahrungen effektiver anzubieten.

2. Für höchste Effizienz im Marketing benötigen Sie auch eine Marketing-Automatisierungsplattform (MAP) wie Hubspot Marketing Hub. Marketingteams können damit nicht nur ihre Arbeit rationalisieren, sondern auch Leads betreuen und Einblicke in den Erfolg ihrer Kampagnen und Bemühungen gewinnen. 

3. Datenanalysetools wie Tableau, ein interaktives Dashboard, können Ihren Teams helfen, datengestützte Entscheidungen zu treffen. Sie bieten Einblicke in wichtige Umsatzmetriken und Kundensegmentierung. 

4. Auch Kommunikationsplattformen, die Ihren Teams die Zusammenarbeit erleichtern sollen, dürfen Sie nicht außer Acht lassen. Ein Tool wie Slack kann dazu beitragen, die teamübergreifende Projektkommunikation besser zu koordinieren.

5. Natürlich dürfen wir nicht die digitalen Verkaufsräume hier bei emlen.io. Das sind digitale Räume, in denen Vertriebsmitarbeiter Kunden aus der Ferne ansprechen können. Sie können ihnen personalisierte Inhalte und Erfahrungen bieten, um sie auf ihrer B2B-Käuferreise zu unterstützen.

Dies sind nur einige der Arten von Tools, mit denen Sie Ihren technischen Werkzeugkasten ausstatten können. Wählen Sie sorgfältig aus, um die Kombination zu finden, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. 

Nachdem Sie nun wissen, welche Tools zur Verfügung stehen, wollen wir uns nun der Frage widmen, wie Sie konkret vorgehen müssen, um Revenue Enablement durchzuführen.

Wie Sie Revenue Enablement in Ihrem Unternehmen umsetzen

Die Einführung einer Strategie zur Umsatzsteigerung erfordert ein klares Bekenntnis zu einem kundenorientierten Ansatz. Wir haben den Prozess in fünf überschaubare Schritte unterteilt:

Schritt 1: Definieren Sie klare Ziele 

Ihr erster Schritt sollte darin bestehen, klar zu definieren, was Sie mit Ihrer Strategie zur Umsatzsteigerung erreichen wollen. Stimmen Sie diese Ziele mit wichtigen Leistungsindikatoren (KPIs) ab, um den Fortschritt zu verfolgen und den Erfolg zu messen.

Schritt 2: Organisatorische Silos aufbrechen

 Damit Revenue Enablement funktioniert, müssen Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams nahtlos zusammenarbeiten. Fördern Sie die teamübergreifende Zusammenarbeit und stellen Sie sicher, dass jeder seine Rolle im Gesamtbild versteht.

Schritt 3: Investieren Sie in die richtige Plattform und Tools zur Umsatzsteigerung

Wie wir bereits erwähnt haben, kann die richtige Technologie über echtes Wachstum entscheiden, unabhängig von der Methode. Es gibt viele Plattformen und Tools für die Umsatzsteigerung. Verwenden Sie also die richtige Kombination, um Daten zu sammeln und zu analysieren, Kundenbeziehungen zu verwalten und Arbeitsabläufe zu optimieren.

Schritt 4: Fokus auf den Kunden

Stellen Sie die Bedürfnisse, Schmerzpunkte und den Kaufprozess Ihrer Kunden über alles. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Schmerzpunkte Ihrer Kunden und stellen Sie sicher, dass Ihre Strategien auf jeden Punkt der Kaufreise abgestimmt sind.

Schritt 5: Niemals aufhören zu lernen und zu wachsen

In einem dynamischen B2B-Umfeld gibt es ständig neue Branchentrends. Ein Schulungsplan kann Ihren Teams helfen, sich schneller und reibungsloser anzupassen, damit sie Ihre Kunden bedienen können, bevor die Konkurrenz weiß, was passiert!

Diese Schritte sind auf jeden Fall ein Schritt in die richtige Richtung, aber der Übergang zu Revenue Enablement kann auch Herausforderungen mit sich bringen:

  • Mangelnde Abstimmung: Teams, die daran gewöhnt sind, in Silos zu arbeiten, könnten sich der Umstellung auf ein stärker kollaboratives Arbeitsumfeld widersetzen.
  • Unzureichende technologische Fähigkeiten: Das Fehlen der richtigen Tools oder deren unzureichende Integration kann die erfolgreiche Umsetzung von Strategien zur Umsatzsteigerung behindern.
  • Unzureichende Kundenkenntnisse: Ohne ein umfassendes Verständnis der gesamten Customer Journey können Unternehmen nur schwer effektive Enablement-Strategien entwickeln.
  • Widerstände gegen Veränderungen: Wie bei jeder organisatorischen Veränderung kann der Widerstand gegen Veränderungen ein erhebliches Hindernis für die Umsetzung effektiver Maßnahmen zur Umsatzsteigerung darstellen.

Verstehen Sie den Erfolg Ihres Revenue Enablement: Die Metriken, die wirklich wichtig sind

Die Verfolgung des Erfolgs Ihrer Strategie zur Umsatzsteigerung kann sich manchmal so anfühlen, als ob Sie sich in einem Meer von Metriken und KPIs verlieren, aber keine Sorge! Machen wir es uns einfach und konzentrieren wir uns auf Schlüsselindikatoren, die Ihnen zeigen, ob Ihre Strategie ins Schwarze trifft oder nicht.

Wachstum der Einnahmen

Betrachten Sie dies als Ihr Leuchtfeuer. Das Ziel einer jeden Strategie zur Umsatzsteigerung ist es, den Umsatz zu steigern! Wenn Sie also feststellen, dass Ihr Gesamtumsatz steigt, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Länge der Verkaufszyklen

Erinnern Sie sich noch daran, wie wir darüber gesprochen haben, wie Sie Ihren Verkaufsprozess mit Hilfe von Einnahmen rationalisieren können? Nun, Sie werden wissen, dass es funktioniert, wenn Ihre Verkaufszyklen kürzer werden. Wie eine nette, zeitsparende Abkürzung!

Kundenakquisitionskosten (CAC)

Dank der Effizienzsteigerungen, die sich aus der Abstimmung von Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams ergeben, können Sie die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden senken. Betrachten Sie das als mehr Leistung für Ihr Geld!

Kunden-Lebensdauer-Wert (CLTV)

Mit einer integrierten Strategie zur Umsatzsteigerung streben Sie nicht nur einen einmaligen Erfolg an. Vielmehr geht es darum, Kunden zum Bleiben zu bewegen und sie zu größeren, häufigeren Käufen zu bewegen. So steigern Sie den Gesamtumsatz, den sie im Laufe des Kundenlebenszyklus generieren.

Kundenbindungsrate

Apropos Kundenbindung: Ein gut ausgearbeiteter Plan zur Umsatzsteigerung kann Ihr Unternehmen für die Kunden attraktiver machen, so dass sie eher bereit sind, langfristig zu bleiben.

Vertriebsproduktivität

Indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Werkzeugen und Ressourcen ausstatten (so wie Sie Bogenschützen mit den besten Bögen und Pfeilen ausstatten), bereiten Sie sie darauf vor, mehr Umsatz pro Mitarbeiter zu erzielen.

Erreichen der Quote

Hier ein wichtiger Punkt: Mit einer soliden Strategie zur Umsatzsteigerung sollten Sie sehen, dass immer mehr Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsquoten erfüllen oder sogar übertreffen.

Funktionsübergreifende Ausrichtung

Es ist wie eine gut geölte Maschine, deren Rädchen perfekt harmonieren. Wenn wir die Abstimmung zwischen Vertrieb, Marketing und Kundenerfolgsteams messen, erhalten wir Einblicke in unsere Umsatzergebnisse. Je besser die Abstimmung, desto süßer die Musik.

Kundenzufriedenheitswert (CSAT)

Wenn Sie sich auf die Gestaltung einer reibungslosen Customer Journey und erstklassige Erlebnisse konzentrieren, werden Ihre Kundenzufriedenheitswerte oft in die Höhe schnellen. Das ist wie Glück in Zahlen!

Net Promoter Score (NPS)

Und schließlich kann eine erfolgreiche Strategie zur Umsatzsteigerung Ihrem NPS einen gesunden Schub verleihen, was bedeutet, dass mehr Ihrer Kunden Ihr Unternehmen weiterempfehlen werden. Es ist, als hätten Sie Ihr eigenes Cheerleader-Team!

Kurz gesagt: Behalten Sie diese Indikatoren im Auge, nutzen Sie sie, um Ihre Strategien zu optimieren und zu perfektionieren, und Sie werden in kürzester Zeit ein Champion im Revenue Enablement sein. Aber lehnen Sie sich nicht einfach zurück und entspannen Sie sich noch nicht! Um eine gut geölte Maschine am Laufen zu halten, müssen Sie sie instand halten. Schulungen und Weiterbildungen für Ihre Teams sind dafür unerlässlich.

Die geheime Zutat zur Umsatzsteigerung: Schulung und Entwicklung

Sie möchten sicherstellen, dass Ihre Teams und Strategien immer auf dem neuesten Stand sind, unabhängig davon, wie sich die B2B-Landschaft verändert. Ihr Team verfügt über großartige Strategien, den perfekten Tool-Stack und eine Möglichkeit, datengestützte Erkenntnisse zu nutzen, um kundenorientierte Reisen durchzuführen. Wie können Sie dafür sorgen, dass Ihre Teams reibungslos arbeiten und in Topform sind?

Mit ständiger Weiterbildung...

Ein Toolkit für leistungsfähige Schulungsprogramme und -initiativen

Wenn Ihre Revenue Enablement-Strategie ein Schiff wäre, dann ist es nur so gut wie seine Besatzung und deren Karte. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Team für die Reise ausstatten können:

Integriertes Coaching: Stellen Sie sich dies als eine Aufwertung der Ausbildung am Arbeitsplatz vor. Durch die Verbindung alltäglicher Aktivitäten mit Coaching wird das Lernen weniger zu einer lästigen Pflicht und mehr zu einem Teil der täglichen Arbeit - so wird ein tieferes Verständnis für die verschiedenen Rollen gefördert und eine abgerundete Teamplayer-Mentalität entwickelt.

Rollenspezifisches Training: Das ist fast so etwas wie persönliches Training, aber für Ihren Job. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Schulungen, die Sie anbieten, auf die besonderen Bedürfnisse der einzelnen Funktionen abgestimmt sind. Schließlich funktioniert eine Einheitslösung kaum, wenn die Hüte so unterschiedlich sind!

Nutzen Sie die Technologie: Machen Sie die Technologie zu Ihrem Verbündeten. Setzen Sie Lernmanagementsysteme wie einen treuen Helfer ein, um Lehrmaterial zu verteilen, den Fortschritt zu überwachen und flexible Lernoptionen anzubieten. Wir können nicht alle Nachtschwärmer oder Frühaufsteher sein!

Datengesteuerte Ausbildung: Hier kommt Ihre bildliche Lupe ins Spiel. Indem Sie Daten nutzen, um Lücken in den Fähigkeiten oder im Verständnis aufzudecken, können Sie Schulungsinitiativen anpassen, um diese Lücken perfekt zu schließen.

Kurz gesagt: Der Schlüssel zum Erfolg von Revenue Enablement liegt darin, der Aus- und Weiterbildung den ihr gebührenden Platz an der Sonne einzuräumen. Indem Sie Ressourcen in die Verbesserung der Fähigkeiten und Kenntnisse Ihrer Teams investieren, schaffen Sie einen fruchtbaren Boden, auf dem robuste Revenue Enablement-Verfahren gedeihen können.

Steigern Sie den Erfolg Ihres Unternehmens durch Revenue Enablement

Das heutige B2B-Geschäftsumfeld ist äußerst wettbewerbsintensiv. Eine umfassende Plattform und Strategie zur Umsatzsteigerung ist daher für Unternehmen, die sich von der Konkurrenz abheben und ihr volles Umsatzpotenzial ausschöpfen möchten, unerlässlich. Indem Sie die lästigen Silos aufbrechen, die Customer Journey genau analysieren und sicherstellen, dass alle kundenorientierten Rollen harmonisch zusammenarbeiten, können Sie die Effektivität Ihres Teams steigern, das Kundenerlebnis bereichern und nachhaltiges Wachstum vorantreiben.

Wenn Sie noch nicht auf den Revenue Enablement-Zug aufgesprungen sind, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, um herauszufinden, wie es den Erfolg Ihres Unternehmens steigern kann. 

Wenn Sie heute die Initiative ergreifen, sind Sie besser gerüstet, um kommende Herausforderungen zu meistern und neue Chancen zu ergreifen. Der künftige Erfolg Ihres Unternehmens liegt in Ihren Händen. Verinnerlichen Sie einen kunden- und umsatzorientierten Geschäftsansatz und sehen Sie zu, wie er sich durchsetzt!

Marc Grewenig

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